Vertriebskonzept bestehende Baugrundstücke

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Zielsetzung

Das Ziel ist der komplette Verkauf des zur Verfügung stehenden Baulandes. Zum Erreichen dieses Zieles sollte ein Zeitraum von ca. ... Monaten angesetzt werden.

Ausgangssituation (derzeitiger Stand) und Voraussetzungen

Derzeit ist eine gute Nachfrage nach baureifen Grundstücken zu verzeichnen. Trotzdem sind die Voraussetzungen für den Abverkauf von bestehendem Bauland als schwierig zu bezeichnen. Derzeit gibt es in den neuen Bundesländern eine Unmenge an ausgewiesenem, voll erschlossenem Bauland für EFH. Dadurch können mögliche Bauherren stark wählen, Preise vergleichen und gleichzeitig auch die Preise verhandeln. Erschwerend kommt hinzu, dass die Eigenheimzulage weggefallen ist, was eine Menge Kaufkraft gekostet hat. Zur Situation im Baugebiet kann auf Grund fehlender Informationen unsererseits noch keine Aussage getroffen werden. Bei noch durchzuführenden Gesprächen mit den Ämtern und Entscheidungsträgern muss eine enge Zusammenarbeit und eine großzügige Auslegung des bestehenden Bebauungsplanes erreicht werden, was letztendlich den zukünftigen Bauherren im Antragsverfahren zu gute kommt (Befreiungsanträge vom bestehenden Bebauungsplanes). Die möglicherweise unklaren Verhältnisse der Vergangenheit (Insolvenz, keine Bauaktivität) haben das Baugebiet in seinem jetzigen Zustand hinterlassen und einen schlechten Leumund erzeugt. Da sich die zukünftigen Bauherren ohne unsere Einflussnahme Ihre "Insider-informationen" bei Gesprächen in der Gemeinde bzw. bei Anwohnern des Baugebietes einholen, ist erste Priorität den Ruf des Baugebietes insgesamt wieder positiv hervorzuheben.

Vertriebskonzept

Unser Vertriebskonzept sieht den Verkauf von einzelnen Bauparzellen an die jeweiligen Enderwerber vor. Gleichzeitig werden bestehende Kontakte zu professionellen Bauträgern in Eigenheimbereich genutzt, um im Einzelfall größere Baufelder im Ganzen zu plazieren. Im Fall des Verkaufes an Bauträger ist jedoch zu beachten, daß diese beim Weiterverkauf Ihrer erworbenen Flächen keine Konkurrenz zu den verbleibenden Flächen darstellen. Dies wird erreicht, in dem nur Baufelder im Ganzen als Tranche veräußert werden. Ein Verkauf des Baugebietes im Ganzen ist zum heutigen Zeitpunkt sehr schwierig und zurzeit nicht in Sicht. Versuche wurden schon ohne zählbaren Erfolg bei vergleichbaren Baugebieten unternommen. Bei dem Verkauf von Einzelgrundstücken werden die individuellen Wünsche und die finanziellen Gegebenheiten der Enderwerber geprüft und bestmöglichst berücksichtigt. Dies wird speziell bei der Größe und der Lage der einzelnen Parzellen im Baugebiet zum Ausdruck kommen. Die geführten Verkaufsverhandlungen haben gezeigt, daß am Anfang der Verwertungsphase die Lagewünsche weit auseinander gehen. Solange einzelne Grundstücke nach Wunsch vorhanden sind, werden genau diese Wunschgrundstücke gekauft. Dadurch erzeugen wir Bauaktivität im gesamten Baugebiet (mit Baubeginn der einzelnen Bauvorhaben) und wir schaffen Orientierungshilfen für weitere Bauwillige. Durch die Bauvorhaben werden neue Grundstücksgrenzen sichtbar, die Angst vor einer ewigen Baustelle um die schon verkauften Parzellen herum werden abgebaut und es werden Nachbarschaftsverhältnisse gebildet. Im Zusammenhang der einzelnen Verkäufe werden die Unterlagen von den Versorgungsträgern mit den Bauherren gesichtet, um die vorhandenen Erschließungen bestmöglich zu nutzen und somit den Bauherren Kosten im Bau zu ersparen. Dadurch fällt eine Entscheidung zu Gunsten einer Parzelle im Baugebiet leichter und schneller.

Vertriebsablauf

Der Vertrieb läuft ausschließlich über uns. Der Erstkontakt wird durch uns selbst bzw. durch von uns bestimmte Zubringer hergestellt. Dabei werden durch uns wesentliche Informationen über das Baugebiet vermittelt. Es wird eine Standortbestimmung mit allen Vor- und Nachteilen mit dem Interessenten durchgeführt und seine Bedürfnisse analysiert. Ist ein möglicher Standort gefunden, bekommt der Interessent für diesen Standort sämtliche Unterlagen. Dabei wird die gewünschte Parzelle am Computer im CAD-Aufmaß bestimmt. Eine mögliche durchzuführende Vermessung wird in diesem Zusammenhang mit geklärt. In einem dritten Termin in unserem Büro oder bei der Notarin wird im Nachhinein eine Notarvertragsbesprechung durchgeführt und die auftauchenden Fragen geklärt. Als letzter Schritt wird die notarielle Protokollierung durchgeführt.

Kundenakquise

Die Kundenakquise erfolgt über zwei unabhängige Akquisemodelle.

Die Eigenakquise erfolgt durch die Werbemaßnahmen und deren optimalen Umsetzung (siehe nachfolgend). Gleichzeitig werden die persönlichen Kontakte vor Ort zur Kundengewinnung genutzt. Dies betrifft hauptsächlich die Arbeit mit der Stadt und dem Bauordnungsamt.

Als zweites Standbein der Kundenakquise bedienen wir uns Zubringer von Kunden. Diese Zubringer sind in zwei wesentliche Kategorien einzuordnen:

1. Die Hausbaufirmen

Zu dieser Gruppe gehören die Vertriebe der im Raum Leipzig/Halle ansässigen Hausbaufirmen. Die Philosophie dieser Vertriebe ist zusammenfassend: "Mit einem guten Grundstück im Angebot zu guten Verkaufskonditionen verkauft sich das Produkt Haus um ein Vielfaches besser." Diese Hausbaufirmen haben grundsätzlich eine größere Menge von Hausbauwilligen registriert, woraus Sie bei Lieferung eines passenden Grundstückes sofort Bauverträge abschließen können. Ziel dieser Firmen ist der Bauvertrag und das Grundstück ist Mittel zum Zweck. Um an diese Kundenpotentiale zu gelangen, werden von uns "Zielprämien" ausgesetzt.

2. Makler, Finanzdienstleister

Diese Gruppe ist hauptsächlich mit dem Verkauf von Grundstücken und den entsprechenden Finanzierungen beschäftigt. Die Kundenstämme sind bei diesen Firmen aus Eigenwerbung oder Kontakten zu Banken/Versicherungen etc. vorhanden. Die Motivation dieser Zubringer liegt ausschließlich im finanziellen Gewinn. Aus diesem Grund stellen Sie dem Bauwilligen Provisionen in Rechnung. Gleichzeitig können unsererseits Innenprovisionsregelungen zur weiteren Motivation getroffen wurden. Bei einer solchen Regelung wird der Eigentümer/Grundpfandrechtsgläubiger von jeglicher Haftung durch uns freigestellt.

Dringend erforderlich ist an dieser Stelle eine kompromißlose Koordination, da sich Überschnei-dungen nicht immer umgehen lassen. Diese Aufgabe ist sehr ernst zu nehmen, damit es zu keinen Unstimmigkeiten und verschiedenen Aussagen mit eventuellem Verlust an Bauwilligen kommt.

Werbung und deren verschiedene Zweckbestimmung

Bauschild:
Das Bauschild soll zum jetzigen Zeitpunkt das Ende der Insolvenzphase dokumentieren. Gleichzeitig dient es der Orientierung bzw. der Kontaktaufnahme der Kaufinteressenten. Auf dem Bauschild werden durch das Abkleben der verkauften Baugrundstücke die Aktivitäten und aktuellen Verkaufsstände für die Interessenten optisch dargestellt.

Internet:
Das Internet gewinnt immer mehr an Bedeutung und die private Nutzung nimmt ständig zu. Die Interessenten werden mit allen wichtigen Informationen versorgt. Gleichzeitig werden auch im Internet die aktuellen Verkaufsstände dokumentiert und ständig aktualisiert. Gleichzeitig wird unser Internetauftritt Bilder vom Baugebiet zeigen und mit der Internetseite der Gemeinde verlinkt sein. Somit können sich auch Kunden vom Baugebiet ein Bild machen, die derzeitig noch nicht vor Ort sind (alte BL).

Direktmarketing:
Es wird ein Flyer in begrenzter Anzahl (ca. 2000 Stück) erarbeitet, welcher direkt den möglichen Bauherren, den Zubringern bzw. den Ämter zur Verfügung gestellt wird. Briefkastenwurfsendung und Anzeigenschaltung im Immobilienteil der lokalen Presse sehen wir als ungeeignet an.

Messeteilnahme:
Wir werden bei regionalen Messen (Musterhausausstellung, Saalepark) vertreten sein. Dabei geht es vorwiegend um das Erzielen von Aufmerksamkeit und die Präsentation des Baugebietes.

Veranstaltungen:
Grundsätzlich werden wir auf den wesentlichen Veranstaltungen in der Ortslage vertreten sein. Dies betrifft hauptsächlich Veranstaltungen der gemeinnützigen Vereine. Speziell zum Gemeindefest verbinden viele Einwohner Einladungen zum Besuch von Bekannten und Verwandten.

Printmedien:
Zusätzlich zu den vorher genannten Maßnahmen werden in den regional erscheinenden Printmedien kurze Artikel veröffentlicht. Diese Artikel sind redaktionelle Beiträge, um eine größere Informationsbreite zu erreichen.

Verkaufserlöse

Um einen zügigen Verkauf realisieren zu können, muss der Abgabepreis konkurrenzfähig gestaltet werden. Nach eigener Recherche liegen vergleichbare Baugrundstücke im Umfeld mittlerweile bei … Euro/m² vollerschlossen. Wir sehen einen realistischen Abgabepreis bei … Euro/m². Dieser setzt sich wie folgt zusammen: … Euro/m² ist der auf keinen Fall zu unterschreitende Mindestkaufpreis. Die … Euro/m² sind ein flexibler Kaufpreisanteil, der es uns erlaubt, auf kostenintensive Gegebenheiten vor Ort reagieren zu können (bescheidenere Lage im BG, Verunreinigungen auf dem Grundstück, erhöhte Anschlusskosten etc.). Grundsätzlich wird im Verkauf bzw. jeglicher Werbung der Preis von … Euro/m² genannt.

Provisionen

Die Provisionshöhe und die Provisionsgestaltung hängt von dem zu erwartenden Arbeitsaufwand und der durch die Firma Team Consult Leipzig übernommenen Aufträge ab. Da die Provisionsvergütung erfolgsabhängig gestaltet wird, wird seitens des Auftraggebers keine Vorausleistungen erwartet bzw. abverlangt.

Verkaufsziele und Verkaufsstände

Wir sehen realistische Chancen, das gesamte Baugebiet innerhalb von … Monaten im Einzelvertrieb zu verkaufen. Voraussetzung dazu ist die Realisierung der og. Prämissen. Gleichzeitig erwarten wir mit Einsetzen der Werbung und der ersten Bauaktivität eine deutlich höhere Nachfrage.

Wir möchten noch darauf hinweisen, daß wir in den Jahren 2002 bis 2005 108 Bauparzellen im Baugebiet Panitzsch "Am Wiesenweg" für die SK Heilbronn mit einer Gesamtgröße von 65.000 m² abgewickelt haben, weiterhin das Baugebiet Dölzig "Am Rittergut" mit ca. 10.000 m² und das Baugebiet Mühlenviertel im Raum Delitzsch mit ca. 15.000 m² vertrieben haben. Derzeit sind wir mit dem Vertrieb des Baugebietes "Loberpark" in Delitzsch mit 42.000 m² und dem Baugebiet "Wettersiedlung Lausen" in Leipzig mit 35.000 m² beauftragt. Die daraus resultierenden Verkaufserfahrungen und Kontakte können sofort in die Abwicklung des vorliegenden BG mit eingebracht werden.


Inh. Gunter Gäbler
Abtnaundorfer Straße 66
04347 Leipzig


Tel. 03 41 / 590 59 74
Fax 03 41 / 590 59 76