Vertriebskonzept bestehende Baugrundstücke
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Zielsetzung
Das Ziel ist der komplette Verkauf des zur Verfügung stehenden Baulandes. Zum Erreichen dieses Zieles sollte ein Zeitraum von ca. …… Monaten angesetzt werden.
Ausgangssituation (derzeitiger Stand) und Voraussetzungen
Die Voraussetzungen für den Abverkauf von bestehendem Bauland sind derzeit als sehr gut zu bezeichnen. Durch das Fehlen von ausgewiesenem Bauland, den guten und günstigen Finanzierungsangeboten, der hohen Nachfrage gerade im Großraum Leipzig und falschen politischen Prioritäten gibt es bei Baugrundstücken für EFH Bebauung einen starken Engpass. Dies treibt die Preise in Leipzig und dem „Speckgürtel“ von Leipzig (bis ca. 30 km Umgebung) in die Höhe und sämtliche Lagen werden immer interessanter für die Kaufinteressenten.
Zur Situation in einem möglichen Baugebiet kann erst nach intensiver Begutachtung und Prüfung Aussagen getroffen werden. Die durchgeführten Erschließungen (falls vorhanden; bei einer Besichtigung vor Ort festzustellen) müssen gebrauchsfähig sein und die öffentlichen Verkehrsflächen (Straßen etc.) sollten ersichtlich sein. Bei Fehlen der öffentlichen Erschließungen können durch Einbeziehung von Geschäftspartnern diese hergestellt werden. Bei noch durchzuführenden Gesprächen mit den Ämtern und Entscheidungsträgern muss eine enge Zusammenarbeit und eine großzügige Auslegung des bestehenden Bebauungsplanes erreicht werden, was letztendlich den zukünftigen Bauherren im Antragsverfahren zu gute kommt (Befreiungsanträge vom bestehenden Bebauungsplan). Da sich die zukünftigen Bauherren ohne unsere Einflußnahme Ihre „Insiderinformationen“ bei Gesprächen in der Gemeinde bzw. bei Anwohnern des Baugebietes einholen, ist erste Priorität den Ruf des Baugebietes insgesamt positiv hervorzuheben.
Vertriebskonzept
Unser Vertriebskonzept sieht den Verkauf von einzelnen Bauparzellen an die jeweiligen Enderwerber vor. Gleichzeitig werden bestehende Kontakte zu professionellen Bauträgern in Eigenheimbereich genutzt, um im Einzelfall größere Baufelder im Ganzen zu plazieren. Im Fall des Verkaufes an Bauträger ist jedoch zu beachten, daß diese beim Weiterverkauf Ihrer erworbenen Flächen keine Konkurrenz zu den verbleibenden Flächen darstellen. Dies wird erreicht, in dem nur Baufelder im Ganzen als Tranche veräußert werden. Ein Verkauf eines Baugebietes im Ganzen ist eher schwierig und meist mit geringerer Kaufpreiserzielung verbunden. Versuche wurden schon mit geringem Erfolg bei anderen Baugebieten unternommen.
Bei dem Verkauf von Einzelgrundstücken werden die individuellen Wünsche und die finanziellen Gegebenheiten der Enderwerber geprüft und bestmöglichst berücksichtigt. Dies wird speziell bei der Größe und der Lage der einzelnen Parzellen im Baugebiet zum Ausdruck kommen. Die geführten Verkaufsverhandlungen haben gezeigt, daß am Anfang der Verwertungsphase die Lagewünsche weit auseinander gehen. Solange einzelne Grundstücke nach Wunsch vorhanden sind, werden genau diese Wunschgrundstücke gekauft. Dadurch erzeugen wir Bauaktivität im gesamten Baugebiet (mit Baubeginn der einzelnen Bauvorhaben) und wir schaffen Orientierungshilfen für weitere Bauwillige. Durch die Bauvorhaben werden neue Grundstücksgrenzen sichtbar, die Angst vor einer ewigen Baustelle um die schon verkauften Parzellen herum werden abgebaut und es werden Nachbarschaftsverhältnisse gebildet. Im Zusammenhang der einzelnen Verkäufe werden die Unterlagen von den Versorgungsträgern mit den Bauherren gesichtet, um die vorhandenen Erschließungen bestmöglich zu nutzen und somit den Bauherren Kosten im Bau zu ersparen. Dadurch fällt eine Entscheidung zu Gunsten einer Parzelle im Baugebiet leichter und schneller.
Vertriebsablauf
Der Vertrieb läuft ausschließlich über uns. Der Erstkontakt wird durch uns selbst bzw. durch von uns bestimmte Zubringer hergestellt. Dabei werden durch uns wesentliche Informationen über das Baugebiet vermittelt. Es wird eine Standortbestimmung mit allen Vor- und Nachteilen mit dem Interessenten durchgeführt und seine Bedürfnisse analysiert. Ist ein möglicher Standort gefunden, bekommt der Interessent für diesen Standort sämtliche Unterlagen. Dabei wird die gewünschte Parzelle am Computer im CAD-Aufmaß bestimmt. Eine mögliche durchzuführende Vermessung wird in diesem Zusammenhang mit geklärt. In einem dritten Termin in unserem Büro oder bei der Notarin wird im Nachhinein eine Notarvertragsbesprechung durchgeführt und die auftauchenden Fragen geklärt. Als letzter Schritt wird die notarielle Protokollierung durchgeführt.
Kundenakquise
Die Kundenakquise erfolgt über zwei unabhängige Akquisemodelle.
Die Eigenakquise erfolgt durch die Werbemaßnahmen und deren optimalen Umsetzung (siehe nachfolgend). Gleichzeitig werden die persönlichen Kontakte vor Ort zur Kundengewinnung genutzt. Dies betrifft hauptsächlich die Arbeit mit der Stadt/Gemeinde und dem Bauordnungsamt.
Als zweites Standbein der Kundenakquise bedienen wir uns Zubringer von Kunden. Diese Zubringer sind in zwei wesentliche Kategorien einzuordnen:
1. Die Hausbaufirmen
Zu dieser Gruppe gehören die Vertriebe der im Raum Leipzig/Halle ansässigen Hausbaufirmen. Die Philosophie dieser Vertriebe ist zusammenfassend: „Mit einem guten Grundstück im Angebot zu guten Verkaufskonditionen verkauft sich das Produkt Haus um ein Vielfaches besser.“ Diese Hausbaufirmen haben grundsätzlich eine größere Menge von Hausbauwilligen registriert, woraus Sie bei Lieferung eines passenden Grundstückes sofort Bauverträge abschließen können. Ziel dieser Firmen ist der Bauvertrag und das Grundstück ist Mittel zum Zweck. Um an diese Kundenpotentiale zu gelangen, werden von uns „Zielprämien“ ausgesetzt.
2. Makler, Finanzdienstleister
Diese Gruppe ist hauptsächlich mit dem Verkauf von Grundstücken und den entsprechenden Finanzierungen beschäftigt. Die Kundenstämme sind bei diesen Firmen aus Eigenwerbung oder Kontakten zu Banken/Versicherungen etc. vorhanden. Die Motivation dieser Zubringer liegt ausschließlich im finanziellen Gewinn. Aus diesem Grund stellen Sie dem Bauwilligen Provisionen in Rechnung. Gleichzeitig können unsererseits Innenprovisionsregelungen zur weiteren Motivation getroffen wurden. Bei einer solchen Regelung wird der Verkäufer/Grundpfandrechtsgläubiger von jeglicher Haftung durch uns freigestellt.
Dringend erforderlich ist an dieser Stelle eine kompromißlose Koordination, da sich Überschneidungen nicht immer umgehen lassen. Diese Aufgabe ist sehr ernst zu nehmen, damit es zu keinen Unstimmigkeiten und verschiedenen Aussagen mit eventuellem Verlust an Bauwilligen kommen darf.
Werbung und deren verschiedene Zweckbestimmung
Bauschild:
Das Bauschild soll zum jetzigen Zeitpunkt den Beginn des Verkaufes dokumentieren. Gleichzeitig dient es der Orientierung bzw. der Kontaktaufnahme der Kaufinteressenten. Auf dem Bauschild werden durch das Abkleben der verkauften Baugrundstücke die Aktivitäten und aktuellen Verkaufsstände für die Interessenten optisch dargestellt.
Internet:
Das Internet gewinnt immer mehr an Bedeutung und die private Nutzung nimmt ständig zu. Die Interessenten werden mit allen wichtigen Informationen versorgt. Gleichzeitig werden auch im Internet die aktuellen Verkaufsstände dokumentiert und ständig aktualisiert. Weiterhin wird unser Internetauftritt Bilder vom Baugebiet zeigen und mit der Internetseite der Gemeinde verlinkt sein. Somit können sich auch Kunden vom Baugebiet ein Bild machen, die derzeitig noch nicht vor Ort sind (alte BL).
Direktmarketing:
Es wird ein Flyer in begrenzter Anzahl (ca. … Stück) erarbeitet, welcher direkt den möglichen Bauherren, den Zubringern bzw. den Ämter zur Verfügung gestellt wird. Briefkastenwurfsendung und Anzeigenschaltung im Immobilienteil der lokalen Printmedien sehen wir als ungeeignet an.
Messeteilnahme:
Wir werden bei regionalen Messen (Musterhausausstellung, Saalepark) vertreten sein. Dabei geht es vorwiegend um das Erzielen von Aufmerksamkeit und die Präsentation des Baugebietes.
Veranstaltungen:
Grundsätzlich werden wir auf den wesentlichen Veranstaltungen in der Ortslage vertreten sein. Dies betrifft hauptsächlich Veranstaltungen der gemeinnützigen Vereine. Speziell zu Gemeindefesten verbinden viele Einwohner Einladungen zum Besuch von Bekannten und Verwandten (mögliche Kaufinteressenten).
Printmedien:
Zusätzlich zu den vorher genannten Maßnahmen werden in den regional erscheinenden Printmedien kurze Artikel veröffentlicht. Diese Artikel sind redaktionelle Beiträge, um eine größere Informationsbreite zu erreichen.
Verkaufserlöse
Um einen zügigen Verkauf realisieren zu können, muss der Abgabepreis konkurrenzfähig gestaltet werden. Nach eigener Recherche liegen vergleichbare Baugrundstücke im Umfeld mittlerweile bei … Euro/m² vollerschlossen.
Wir sehen einen realistischen Abgabepreis bei … Euro/m². Dieser setzt sich wie folgt zusammen: … Euro/m² ist der auf keinen Fall zu unterschreitende Mindestkaufpreis. Die … Euro/m² sind ein flexibler Kaufpreisanteil, der es uns erlaubt, auf kostenintensive Gegebenheiten vor Ort reagieren zu können (bescheidenere Lage im BG, Verunreinigungen auf dem Grundstück, erhöhte Anschlusskosten etc.). Grundsätzlich wird im Verkauf bzw. jeglicher Werbung der Preis von … Euro/m² genannt. (Die Einzelpreise müssen noch ermittelt werden).
Alternativ kann auch ein Festkaufpreis vereinbart werden.
Provisionen
Auf den Mindestkaufpreis von … Euro/m² wird bei auflagefreiem Eingang des Kaufpreises beim Verkäufer/Grundpfandrechtsgläubiger eine Provision von 5 % zzgl. 19 % MwSt. fällig. Für den den Mindestkaufpreis überschreitenden Kaufpreisanteil wird eine Mehrerlösvereinbarung getroffen. Diese sollte 2/3 für den Verkäufer und 1/3 für die Firma Team Consult Leipzig betragen. Diese Regelung sichert, dass wir bestrebt sind, den maximalen Erlös im Abverkauf zu erzielen.
Bei Festpreisen gilt die 5 % zzgl. MwSt. – Regelung.
Verkaufsziele und Verkaufsstände
Wir sehen realistische Chancen, das gesamte Baugebiet innerhalb von … Monaten im Einzelvertrieb zu verkaufen. Voraussetzung dazu ist die Realisierung der og. Prämissen. Gleichzeitig erwarten wir mit Einsetzen der Werbung und der ersten Bauaktivität eine hohe Nachfrage.
Bisherige Abwicklungen
In den Jahren 2003 bis 2010 haben wir 108 Bauparzellen im Baugebiet Panitzsch „Am Wiesenweg“ mit einer Gesamtgröße von 85.000 m² abgewickelt, weiterhin das Baugebiet Dölzig „Am Rittergut“ mit ca. 10.000 m² und das Baugebiet Mühlenviertel im Raum Delitzsch mit ca. 15.000 m² vertrieben. Weiterhin waren wir mit dem Vertrieb des Baugebietes „Loberpark“ in Delitzsch mit 42.000 m² und dem Baugebiet „Wettersiedlung Lausen“ in Leipzig mit 35.000 m² beauftragt. Das letzte abgeschlossene Baugebiet war der „Biesener Bogen“ in Zschortau OT Biesen mit ca. 80.000 m². Die daraus resultierenden Verkaufserfahrungen und Kontakte können sofort in die Abwicklung des vorliegenden BG mit eingebracht werden.